Sekite mus
Išbandykite mūsų automatizuotus įrankius savarankiškai
Strateginės konsultacijos suteikiančios žinias, įgūdžius ir įrankius žmonėms, komandoms ir organizacijoms efektyviai veikti ir tvariai augti
Publikuota
Ne todėl, kad jis ją panaikina. Todėl, kad labai greitai padidina visa tai, kas joje iki šiol nebuvo aiškiai susitarta ir įtvirtinta.
Vis daugiau vadovų ir komandų jaučia tą patį: verslo tempas auga. DI leidžia pardavimams greičiau parengti pasiūlymus, komunikacijai greitai kurti turinį, o klientų aptarnavimui — rasti atsakymus į užklausas ir pretenzijas. Tačiau kuo daugiau DI įrankių atsiranda įmonėje, tuo lengviau prarasti fokusą, fragmentuoti strategiją ir tapti panašiems į kitus rinkos žaidėjus.
Ne todėl, kad DI neveikia. Priešingai — jis veikia labai gerai. Jis padeda greičiau sukurti turinį. Greičiau parengti pasiūlymus. Greičiau išsiųsti laiškus. Greičiau atsakyti klientams. Greičiau paleisti kampanijas.
Tuo pačiu metu DI labai greitai padidina ir tai, kas organizacijoje jau buvo neišspręsta: neaiškius prioritetus, skirtingas žinutes, nesutartus sprendimų kriterijus ir veiklas, kurios neturi bendros krypties.
Iš pirmo žvilgsnio viskas atrodo gerai: daugiau veiklos, daugiau turinio, daugiau kontaktų, trumpesnis atsakymo laikas. Tačiau nebūtinai daugiau vertės verslui.
Atsiranda atotrūkis tarp DI potencialo, leidžiančio didinti greitį, ir realaus jo poveikio turinio kokybei, vieningumui, autentiškumui. Vis dažniau pasigirsta kalbų, kad didžiausia kliūtis vertę iš DI išgauti yra ne pati technologija, o jos susiejimas su verslo prioritetais, procesais ir atsakomybėmis. Organizacijos, kurios iš DI gauna stipresnių rezultatų, jį integruoja į veikimo modelį ir pritaiko kontrolės mechanizmus, o ne tiesiog uždeda ant jau veikiančių procesų.
Praktikoje tai dažniausiai išryškėja trijose vietose:
DI leidžia per dieną sukurti tiek turinio, kiek anksčiau nebūtinai galėjo gimti per savaitę. Tekstai. Vizualai. Reklamos. Socialinių tinklų įrašai. Naujienlaiškiai.
Puiku.
Bet klausimas jau nebe „kiek galime sukurti?“ Klausimas — ar mums apskritai reikia dešimt kartų daugiau turinio?
Nes labai lengva supainioti didelį aktyvumą su realiu progresu. Komanda gali būti itin produktyvi, bet tuo pat metu tolti nuo aiškaus pozicionavimo, pasirinkto kliento ar svarbiausio verslo tikslo. DI nesuteikia strategijos, jeigu jos nėra arba ji nėra užtikrinama. Jis tik leidžia greičiau pajusti jos nebuvimo ar neužtikrinimo pasekmes.
Vadovui verta paklausti: ar kiekvienas mūsų kuriamas turinio vienetas yra skirtas aiškiam klientui, stiprina vertės pažadą ir padeda įgyvendinti verslo kryptį? Jei atsakymas neaiškus, problema nėra turinio apimtis. Problema — bendra sistema, pagal kurią sprendžiama, ką verta kurti ir ko ne.
DI, automatizavimas ir outreach įrankiai leidžia vienam žmogui pasiekti šimtus potencialių klientų, dažniausiai automatizuotai. Tačiau kas nutinka, kai kiekvienas pardavėjas įmonėje turi savo įrankius, savo promptus, savo laiškus ir savo segmentavimo logiką?
CRM gyvena vienaip. Marketingas komunikuoja kitaip. Pardavimai rašo trečiaip. O klientas iš vienos įmonės gauna skirtingą komunikaciją.
DI gali padaryti pardavėją dešimt kartų efektyvesnį. Bet jei nėra aiškios pardavimo strategijos, jis gali padėti padaryti dešimt kartų daugiau netinkamų veiksmų. Todėl verta turėti ne tik CRM ir automatizacijas, bet ir bendrą vertės argumentų, klientų atrankos kriterijų, patvirtintų žinučių bei įrodymų sistemą.
Ne tam, kad visi kalbėtų identiškai. Tam, kad klientas per kiekvieną kontaktą atpažintų tą pačią įmonės vertę — ir gautų patirtį, atitinkančią jam duotą pažadą.
Įmonė įsidiegia chatbotą. Atsakymo laikas — beveik nulis. Aptarnautų užklausų skaičius auga. Sąnaudos mažėja. Ataskaitoje viskas atrodo puikiai.
Tik klientas kartais galvoja paprastai: „Aš noriu, kad mano problema būtų išspręsta.“
Čia operacinis rodiklis — greitis — gali pradėti nugalėti strateginį tikslą: pasitikėjimą, santykį ir realų problemos išsprendimą. DI gali padėti klientui greičiau gauti atsakymą. Tačiau jis neturi būti optimizuojamas vien atsakymo laikui. Svarbesni klausimai:
DI nesukūrė atotrūkio tarp strategijos ir kasdienių veiksmų. Jis tą atotrūkį padarė greitesnį, aiškiau matomą ir brangesnį. Anksčiau komanda nuo strategijos galėjo nukrypti per kelis mėnesius. Dabar, turint daug įrankių ir daug galimybių veikti, galima gana toli nueiti į šalį per kelias dienas.
Todėl vadovams šiandien verta pradėti ne nuo klausimo „kokį DI įrankį mums įsidiegti?“, o nuo šių dviejų:
Konkurencinį pranašumą sukurs ir turės ne tos įmonės, kurios naudos daugiausia DI. Jį turės tos, kurios DI greitį sugebės sujungti su aiškia strategija ir nuosekliu jos įgyvendinimu.
Ar jūsų įmonėje marketingas, pardavimai ir klientų aptarnavimas vis dar nuosekliai pasakoja tą pačią vertės istoriją?