Nuolaidos nėra strategija

Nuolaidos nėra strategija. Jūsų kuriama pridėtinė vertė ir kokybiškas klientų portfelis – yra

Daug B2B verslų bando pritraukti klientus komunikuodami nuolaidas. Tai veikia trumpam, bet ilgainiui sukuria problemą – neteisingą klientų portfelį.

Kodėl tai blogai? Nes darbo turite daug tiek jūs, tiek komanda, netinkami klientai kelia daug rūpesčių ir dažnai „suvalgo" daugiau laiko bei energijos, o moka mažiau, tad dažnai yra nepelningi. Taigi dirbate daug, o rezultatas – „ant nulio".

Realus pavyzdys iš praktikos

Prieš metus dirbome su B2B paslaugų įmone, ieškojusia būdų, kaip auginti verslą, nes ankstesni metodai nepasiteisino. Įmonė taikė nuolaidų ir „specialių pasiūlymų" komunikaciją klientams pritraukti – kaip daugelis.

Kai pradėjome dirbti strategiškai, padarėme kelis esminius žingsnius:

• išsigryninome, kurie klientų tipai yra pelningiausi ir labiausiai atitinka verslo viziją;
• sudėliojome, kokias konkrečias vertes ši įmonė jiems sukuria – ne tik funkcines, bet ir verslo rezultatų lygmenyje;
• parengėme argumentų sistemą, kuria remiasi tiek pardavimai, tiek komunikacija – vietoje nuolaidų įmonė pradėjo komunikuoti vertę ir problemų sprendimą.

Kas pasikeitė per metus

• klientų portfelis absoliučiai susitvarkė – vietoje mažai vertę kūrusių, daug resursų „deginusių" klientų pavyko prisitraukti tokius, su kuriais komanda turi geriausias kompetencijas ir praktiką, už gerus pinigus;
• atsirado ir du dideli klientai, apie kokius prieš metus įmonė net nesvajojo.

Šitas pokytis nebuvo apie „geresnę reklamą" – tokių pasiūlymų šiandien yra neįtikėtinai daug ir, greičiausiai, jų sulaukiate ir jūs.

Pagrindinis pokytis buvo apie tai, kad vadovai ir komanda aiškiai suprato, kas yra jų pelningiausias klientas, kokią vertę jie jam kuria ir kaip tą vertę argumentuoti, o ne diskontuoti. Atsiradus suvokimui, ką daro gerai ir kaip tai pagrįsti realiais argumentais, atsirado ir pasitikėjimas parduodant.

Klausimas jums

Ar jūsų dabartinė komunikacija ir pardavimų kalbėsena yra apie vertę klientui, ar veda prie nuolaidų?

Impact Advisory – tai strateginių konsultacijų komanda, padedanti verslams aiškiai įsivardinti rinkai kuriamą vertę, paversti ją konkurenciniu pranašumu ir turėti praktinį „kompasą" marketingui, pardavimams bei verslo vystymo sprendimams.

Jei šitame tekste atpažįstate savo verslą ir norėtumėte pasitikrinti, kaip daroma vertės ir pelningiausių klientų analizė, parašykite mums „LinkedIn" žinutę. Mielai skirsime laiką trumpam pokalbiui ir pasidalinsime, kokius pirmus žingsnius dažniausiai darome su B2B komandomis.