Sekite mus
Išbandykite mūsų automatizuotus įrankius savarankiškai
Strateginės konsultacijos suteikiančios žinias, įgūdžius ir įrankius žmonėms, komandoms ir organizacijoms efektyviai veikti ir tvariai augti
Publikuota
Pozicionavimo stoka: kodėl naujas logotipas, svetainė ar komunikacija nepadeda verslui augti tiek, kiek galėtų
Naujas logotipas nepadarys verslo stipresnio. Nauja svetainė nepritrauks geresnių klientų. O komunikacijos kampanija savaime neišspręs „mūsų klientai perka tik kainą“ problemos.
BET jie gali padėti. Tada, kai prieš kuriant naują logotipą, svetainę ar kampaniją, atsakote į gilesnius klausimus. Kuriuos įmonės dažnai praleidžia, nes jie reikalauja laiko, apsisprendimų ir bendro vadovų komandos darbo. Klausimai tokie: kam, kokiems klientams, mes iš tiesų esame geri; už ką klientai nori mums mokėti daugiau; kuo skiriamės nuo kitų ne savo spalvomis ir logotipu, o tuo, kaip mes dirbame su savo klientais ir padarome jų gyvenimą geresniu, lengvesniu, paprastesniu.
Dažniausiai prastas dizainas ar per mažai komunikacijos nėra problema, dėl kurios marketingas neatneša norimo rezultato. Problema – kad po jais nėra aiškios verslo krypties, pažado klientams ir jo pagrindimo argumentais, pavyzdžiais.
Taigi kokie momentai darant identiteto atsinaujinimo projektus gali vesti prie iššvaistyto laiko, energijos ir finansų?
„Reikia atsinaujinti“ dažnai reiškia, kad pajutote, jog jūsų vizualinis identitetas jau nebeatitinka esamų tendencijų, lyginant su konkurentais imate atrodyti prasčiau ir jaučiate, kad reikia pasitempti arba galbūt šiais veiksmais norite padidinti pardavimus.
Puiku. Pasitempkite vaizdu, bet tuo pačiu ir turiniu, kuris eina kartu su vaizdu: kokią informaciją klientai randa apie jus, kokia jūsų kalbėsena? Gal vaizdiškai atsinaujinote, o kalbėsenos prasme likote 2010-uosiuose?
Keičiant identitetą verta įvardyti, kokią verslo problemą iš tiesų sprendžiate ir nuo to atsispiriant paruošti tinkamą turinį, kuris nuguls jūsų svetainėje, prisistatymuose, komerciniuose pasiūlymuose ir pardavėjų kalbėsenoje su esamais, naujais, potencialiais klientais. Pirmasis klausimas – kas, be to, kad norite atrodyti atsinaujinę, yra esminiai jūsų verslo tikslai:
Jeigu į klausimą, kas dar slypi po atsinaujinimu, neturite atsakymo, labai tikėtina, kad naujas identitetas bus gražus, bet neveiks kaip verslo įrankis.
„Mes galime dirbti su visais“ kartais yra tiesa, nes galimai jūsų produktas ar paslauga yra generinė, kaip pavyzdžiui, buhalterinė apskaita ar maitinimo paslaugos – tai, ko reikia visiems verslams ir visiems žmonėms. Vis dėlto tai nėra gera žinutė rinkai.
Kai verslas bando būti aktualus visiems, jis pradeda kalbėti labai bendrais žodžiais: geriausia kokybė už priimtiną kainą; esame savo srities ekspertai profesionalai; veikiame jau x metų; esame lankstūs ir greiti.
Tai žodžiai, kuriuos šiandien gali pasakyti beveik kiekvienas ir sako daug kas. O kai klientas (arba dirbtinis intelektas kliento prašymu lyginantis jus su kitais) nemato esminio skirtumo, jis lygina tai, ką lengviausia palyginti – kainą.
Klausimas nėra „kam dar galėtume parduoti?“. Klausimas yra: su kokiais klientais mums labiausiai apsimoka dirbti ir kuriems galime sukurti daugiausia vertės? Ką pasakyti ir kokias žinutes ištransliuoti, kad pritrauktume būtent tokių klientų? Dažniausiai būtent čia ir slypi neišnaudotas augimo potencialas ir verslo vystymo kryptis.
Skamba gerai. Bet ar klientas tai iš tikrųjų patiria su jumis?
Nesvarbu, kiek kartų pasakysite, kad jūsų verslas yra aukštesnio lygio, jeigu klientas gauna lėtą atsakymą, neaiškų pasiūlymą, standartinį procesą ar rezultatą, kuris neatitinka pažado, klientas negrįš ir jūsų kitiems nerekomenduos. Galima klientą įkalbėti pirkti vieną kartą. Tačiau statydami augimą ant pažado, kurio organizacija negali išpildyti, darote sau meškos paslaugą, nes antrąkart jis nebesugrįš.
Todėl aiškiai suformuluotas, realiais argumentais pagrįstas ir kasdien įgyvendinamas pozicionavimas turi prasidėti ne nuo ambicijos, kaip norime atrodyti. Jis turi prasidėti nuo savęs įsivertinimo: ką iš tiesų darome gerai ir ką galime stabiliai atkartoti toje pačioje kokybėje diena iš dienos.
Vien tai, kad kita įmonė parduoda panašią paslaugą ar produktus, dar nereiškia, kad ji yra jūsų tikrasis konkurentas.
Gal jie dirba su visai kitu klientų segmentu. Gal jie laimi dėl masto, kurio jūs neturite ir artimiausiu metu neturėsite. Gal jie yra pigesni, bet jūs laimite dėl greičio, gilesnės kompetencijos ar santykio su klientu. Gal jūsų klientas apskritai renkasi ne tarp jūsų ir konkurento, o tarp „daryti dabar“ ir „nieko nekeisti“.
Kai verslas pradeda aklai kopijuoti didesnius rinkos žaidėjus, dažnai praranda savo stipriausią pranašumą – autentiškumą.
Verta ne tik stebėti, ką daro kiti. Verta suprasti, kurioje rinkos vietoje ir kokiame augimo etape jūs esate, tai leis suprasti, su kuo išties konkuruojate, o tuomet – suprasti, ką darote geriau nei tie, kurie yra panašūs į jus.
Vienas sakinys svetainėje nėra pozicionavimas. Jeigu jūsų komanda negali savais žodžiais paaiškinti, kokią vertę kuriate, kam ją kuriate ir kuo skiriatės, klientas to tikrai nesupras.
Pozicionavimas tampa vertingas tik tada, kai jis naudojamas praktikoje:
Jeigu nesilaikote jo kaip stuburo priimdami sprendimus ir veikdami kasdien, jūsų pažadas rinkai lieka šūkiu, kurį smagu parodyti per pristatymą, bet jis nebūtinai atsispindi kasdienėje jūsų veikloje.
Verslo identiteto atnaujinimas nėra vien apie tai, kaip atrodyti naujau ir patraukliau. Jis apie tai, kaip aiškiau ir tiksliau kalbėti apie save tam, kad pritrauktumėte tikslinius klientus ir jūsų verslas augtų gera linkme.
Kai žinote, kam kuriate didžiausią vertę, kuo iš tiesų esate stiprūs ir kokios vietos rinkoje siekiate, dizainas, komunikacija ir pardavimai nustoja būti atskiromis iniciatyvomis. Jie pradeda veikti viena kryptimi – tarsi vienu ritmu irkluojanti komanda, vedanti verslą į norimą uostą.
Mes, Impact Advisory, padedame išsigryninti neišnaudotą potencialą ir kryptį – kad nereikėtų konkuruoti vien nuolaidomis, o marketingas ir pardavimai padėtų pamatus kryptingam augimui.